Il existe de nombreuses raisons d’externaliser les ventes, que vous souhaitiez élargir votre équipe de vente, essayer d’expérimenter d’autres processus susceptibles de mener au succès ou que vous souhaitiez être plus rentable.

Mais comment pouvez-vous vous assurer de trouver la bonne équipe de vente externalisée? Quelles sociétés de vente externalisées devriez-vous examiner et en fonction de quels facteurs? Quels sont les avantages et les inconvénients des solutions d’externalisation des ventes?

Découvrez la réponse à toutes ces questions ci-dessous. 

Quand faut-il externaliser les ventes ?

Que votre entreprise soit B2B ou B2C, vous pouvez envisager d’externaliser au moins une partie de votre processus de vente lorsque vous rencontrez un certain nombre de difficultés. 

Par exemple, l’une des raisons serait que vos employés internes ne peuvent pas gérer le nombre de prospects auxquels ils doivent s’occuper, ce qui signifie que vous risquez de perdre des clients simplement parce que personne ne peut leur accorder l’attention dont ils ont besoin. 

Une autre raison d’externaliser vos ventes est que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre d’embaucher un ou plusieurs vendeurs hautement qualifiés en interne. 

Comme vous le savez, l’externalisation est devenue très populaire au cours des dernières décennies, d’autant plus qu’il existe de nombreux pigistes et entreprises basés dans divers pays qui facturent relativement moins que les professionnels situés au Royaume-Uni, par exemple. 

Non seulement cela, mais lorsque vous travaillez avec quelqu’un en interne, il y a d’autres choses en jeu, telles que l’assurance maladie et les taxes. 

De plus, certaines entreprises ont peut-être déjà acquis beaucoup d’expérience, en particulier dans la vente de votre type de produit ou de service, ce qui signifie que vous n’auriez pas à passer par un long processus de recrutement pour trouver la bonne personne pour le poste. 

Et enfin, votre équipe interne est peut-être déjà occupée par d’autres tâches sur lesquelles vous pouvez peut-être mieux contrôler. 

Types d’entreprises qui externalisent les ventes

Il existe trois grandes catégories d’entreprises qui, à un moment ou à un autre, pourraient devoir envisager d’externaliser leur processus de vente. 

Les premiers sont représentés par des startups qui n’ont peut-être pas le budget ou même le temps de faire évoluer leurs ventes. Les personnes travaillant dans ces entreprises pourraient tout simplement être trop stressées ou ne même pas avoir assez de connaissances au début. 

Une autre catégorie d’entreprises comprend celles du secteur B2B, en particulier celles qui proposent des produits technologiques complexes — elles pourraient devoir externaliser la vente de logiciels. 

Comme vous le savez probablement, le B2B est beaucoup plus compliqué, y compris son parcours client, et cela impliquera souvent de contacter d’autres propriétaires d’entreprise plutôt que des consommateurs réguliers. L’automatisation pourrait être impliquée dans ce cas, mais il devrait toujours y avoir un certain nombre de personnes contrôlant ce qui se passe en termes de ventes. 

En plus de tout, que vous soyez dans une industrie particulière ou une autre, vous avez peut-être créé un excellent produit ou service, mais vous pourriez être intéressé à pénétrer de nouveaux marchés à travers le monde. 

Dans ce cas, vous aurez besoin d’une société de vente située dans ce pays. Les vendeurs pourront communiquer avec les acheteurs potentiels dans leur propre langue, ce qui facilitera grandement l’ensemble du processus. 

Pour cette dernière situation, vous devrez peut-être embaucher une agence dès le départ simplement parce que la recherche de pigistes individuels peut être un tracas fastidieux et pourrait avoir des degrés de succès variables. 

Si vous avez déjà utilisé une plate-forme de freelance pour rechercher des personnes avec qui travailler, vous savez probablement qu’il y a beaucoup de va-et-vient jusqu’à ce que vous trouviez la bonne personne et que vous établissiez également des délais, un calendrier de communication et des objectifs à atteindre dans un certain laps de temps. 

Avant d’externaliser les ventes

Avoir un bon plan en place avant de commencer ce processus est sans aucun doute la meilleure façon de procéder. Quelle est votre raison d’être ? Quels sont vos objectifs — voulez-vous transformer vos clients en fidèles abonnés ou voulez-vous simplement externaliser les ventes pour percer de nouveaux marchés?

Donnez-vous et à l’entreprise que vous choisissez de travailler avec un délai, que ce soit six mois ou un an pour atteindre un objectif majeur. 

Vous devez également vous assurer que votre équipe interne est informée qu’au moins une partie du processus de vente sera externalisée vers une autre entreprise, car cela permettra à vos employés de mieux comprendre les tâches sur lesquelles ils doivent mieux se concentrer. 

Il y a des chances qu’il y ait des entreprises dans votre propre pays qui se spécialisent dans ce domaine, donc si vous vous sentez plus à l’aise de travailler avec une équipe simplement située dans une autre ville, vous devrez peut-être faire un peu de recherche spécifiquement à ce sujet. 

Externaliser les professionnels de la vente et du marketing

Comme vous pouvez vous y attendre, ce type d’externalisation présente des avantages et des inconvénients, et l’analyse de tous vous permettra de prendre la meilleure décision.

Voici quelques-uns des avantages les plus importants de l’externalisation des ventes:

• Accès à d’autres marchés

Une équipe de vente externalisée située dans le pays où vous souhaitez commencer à vendre vos produits ou services peut vous aider de différentes manières. Ils pourraient même avoir des connaissances sur des choses comme la législation locale, l’économie et même les habitudes de vos acheteurs idéaux en fonction de l’endroit où ils vivent. 

La plupart des agences ont également des contacts en place, ce qui signifie que tendre la main aux gens sera beaucoup plus facile. 

Ces entreprises ont beaucoup d’expérience dans la vente, ce qui signifie que vous n’aurez pas à vous soucier d’enseigner à une équipe en interne. 

Il est également très probable qu’ils travaillent déjà avec les bonnes personnes qui peuvent répondre aux besoins du type d’entreprise que vous possédez, qu’il s’agisse d’une start-up ou d’une marque bien établie. 

• Flexibilité

Bien que l’embauche de nouveaux vendeurs en interne demande beaucoup de temps et d’efforts, l’externalisation signifie que vous pouvez simplement continuer à vous concentrer sur ce qui est vraiment important – l’amélioration de vos produits ou services. 

Il est également beaucoup plus facile de commencer et d’arrêter de travailler avec une entreprise de vente que de faire de même avec une équipe interne. 

• Accès à de meilleurs outils de vente

Les entreprises de vente qui existent depuis au moins deux ans ont l’expertise et les connaissances nécessaires pour utiliser les bons outils pour chaque partie du processus de vente — de celles qui peuvent automatiser les outils de marketing par e-mail qui peuvent faciliter la communication avec des clients potentiels. 

Certaines de ces entreprises pourraient même vous donner accès à ce qu’elles font et vous indiquer les outils qu’elles utilisent, donc si à un moment donné vous souhaitez passer à une équipe de vente interne, vous aurez au moins une liste de logiciels que ces entreprises utilisent. 

• Amélioration des performances et de la croissance

La raison pour laquelle les sociétés de vente donnent souvent de meilleurs résultats est qu’elles sont généralement payées en fonction des résultats qu’elles obtiennent. Cela signifie qu’ils sont beaucoup plus concentrés sur le travail qu’ils font plutôt qu’une personne ou une équipe en interne – non pas que la performance de ce dernier ne puisse pas se comparer à celle du premier. 

Mais tout le problème est que le succès des ventes qu’une entreprise peut faire pour vous est strictement lié au montant d’argent que vous leur payez. S’ils ne livrent pas, vous pourriez arrêter complètement de travailler avec eux, et personne ne veut que cela se produise. 

Lire la suite: Comment externaliser le marketing

Externaliser les inconvénients des ventes et du marketing 

Problèmes de confidentialité

Aucun propriétaire d’entreprise ne souhaite partager les données de l’entreprise avec d’autres, mais si vous souhaitez externaliser pratiquement n’importe quoi, vous devrez gérer ce risque du mieux que possible. 

Naturellement, travailler avec une entreprise de vente réputée sera moins risqué dans l’ensemble, mais la façon dont ils gèrent les données que vous partagez avec eux sera toujours une préoccupation. S’ils ne le font pas correctement, cela pourrait en fait avoir des conséquences négatives sur vous-même et votre entreprise. 

Plus cher au début

Bien que le coût d’embauche d’une entreprise de vente puisse sembler prohibitif au début, si vous faites le calcul, vous arriverez rapidement à la conclusion que c’est en fait moins élevé que de travailler avec une équipe interne, que vous devrez peut-être vous entraîner jusqu’à ce qu’ils parviennent à faire ce qui est nécessaire. 

La raison pour laquelle les agences ont tendance à facturer plus qu’un salaire standard d’un employé est qu’elles travaillent avec un certain nombre de personnes et qu’elles doivent toutes être payées. Vous ne payez pas seulement pour le travail qu’ils font, mais aussi pour l’expérience qu’ils ont accumulée pendant des années de test d’outils, d’établissement de liens et de collecte d’expertise dans l’ensemble. 

Moins de contrôle 

Si vous n’êtes généralement pas un fan de déléguer tout type de tâches, qu’il s’agisse de ventes et de marketing ou de quelque chose de différent, l’externalisation des ventes ne sera pas la bonne solution pour vous. 

Certaines agences pourraient ne pas vous donner toutes les informations qui pourraient vous intéresser, car elles pourraient ne pas vouloir que vous recueilliez suffisamment de connaissances pour créer une équipe interne plutôt que de continuer à travailler avec elles. 

Cela ne signifie pas qu’ils ne feront pas un travail assez bon — vous devrez simplement être clair sur vos attentes en termes de ce que vous pouvez contrôler. Vous devez également être clair sur la communication, par exemple, et si vous voulez que quelqu’un vous appelle chaque semaine ou moins fréquemment. 

Lire la suite: Comment externaliser les services de saisie de données

Externalisation des ventes – Conseils généraux

Assurez-vous d’être sur la même longueur d’onde

L’équipe de vente doit savoir ce que vous attendez d’un certain nombre de tâches différentes. Vous devez vous fixer des objectifs spécifiques à atteindre et tenir compte des délais, qu’ils soient généreux ou non. 

L’équipe de vente doit également travailler sur les mêmes principes que votre entreprise et, plus important encore, elle doit s’aligner sur votre stratégie marketing dans son ensemble. Naturellement, tout cela peut prendre un peu de temps. Soyez clair sur vos attentes en termes de résultats de l’équipe de vente. 

Soyez un partenaire actif

Il serait étonnant que la société de vente gère absolument tout avec une implication minimale de votre part et produise également des résultats exceptionnels. Mais ça ne marche pas comme ça. 

Si vous ou un chef de projet ne communiquez pas régulièrement avec l’équipe commerciale, il se peut qu’elle ne comprenne même pas les bases de votre processus de vente. Les réunions hebdomadaires sont indispensables car tout le monde doit être informé des nouvelles tâches, des évaluations de performance et de tout le reste. 

Choisissez les résultats plutôt que les coûts

Ne choisissez pas l’agence la moins chère que vous rencontrez. Cela peut être très tentant, surtout si votre budget est limité, mais leurs capacités comptent beaucoup plus que le montant d’argent qu’ils peuvent vous économiser. 

Gardez à l’esprit que les équipes de vente B2B facturent souvent plus, surtout si elles sont dans le même espace que votre entreprise et si elles ont déjà les bonnes connexions. 

Trouvez la bonne entreprise de vente 

Il y a un certain nombre de questions que vous pouvez poser à la personne de l’entreprise de vente avec laquelle vous communiquez et qui peuvent vous aider à comprendre si cette entreprise vaut la peine de travailler avec ou non. 

Par exemple, vous pouvez poser des questions sur leurs compétences en vente, les outils avec lesquels ils ont déjà travaillé et s’ils ont un portefeuille qu’ils peuvent vous montrer avec la croissance et les performances qu’ils ont fournies pour leurs clients précédents. 

Lire la suite: Comment externaliser le développement web

Quelles agences d’externalisation des ventes devriez-vous envisager?

Pour faciliter un peu le processus de sélection de la bonne entreprise pour externaliser vos ventes et votre marketing, nous présentons un certain nombre d’entreprises connues pour fournir les meilleurs résultats. 

Vous devrez faire un peu de recherche sur chacun d’eux, mais nous vous dirons au moins dans quoi ils se spécialisent et sur quels marchés ils peuvent vendre. 

• Operatix – se spécialise dans la vente de logiciels B2B en Amérique du Nord et au Royaume-Uni
• MemoryBlue – focus sur le développement des ventes et le conseil, basé en Virginie, aux États-Unis
• CloudTask – se spécialise dans la génération de leads B2B; basé en Floride, aux États-Unis
• Televerde – se concentre sur le marketing B2B et l’accélération des ventes; a des bureaux aux États-Unis, en Écosse et en Argentine
• ServiceSource – ventes mondiales B2B; bureaux aux États-Unis, en Europe et en Asie
• Callbox – support commercial et génération de leads B2B; se concentre sur les clients en Amérique du Nord, à Singapour et en Australie

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